التفاوض هو مهارة حياتية قد تحتاجها في البيت أو المجتمع أو العمل لإيجاد حل لمشكلة ما، لكن ما معنى التفاوض في العمل؟ وما هي أنواعه ومراحله؟ وما المهارات التي تحتاجها لتكون مفاوضاً ناجحاً؟ سوف نجيب في هذه المقالة عن كل هذه الأسئلة المطروحة.

ما معنى التفاوض في العمل؟

 التفاوض  هو عملية الوصول إلى تسوية لحل الخلافات أو المشكلات القائمة بين طرفين في العمل أو أكثر، حيث يسعى كل طرف لتقديم نوع من التنازلات أو الحلول بما يحقق المنفعة المتبادلة لكل الأطراف المعنية. فقد تكون طرفاً في المفاوضات بين زملاء العمل أو العملاء أو الإدارة أو غير ذلك. وقد يكون التفاوض في العمل على الراتب أو المنصب أو المبيعات أو شروط العقد أو الجداول الزمنية لمشروع ما أو غيرها من الأمور الأخرى. لذلك أنت بحاجة كبيرة لإتقان فن التفاوض وتنمية المهارات اللازمة لذلك.

ما هي أنواع المفاوضات؟

يجب أن تعرف أنواع المفاوضات قبل أن ندرس المهارات التي تحتاجها للتفاوض. للمفاوضات نوعين أساسين هما:

• المفاوضات التكاملية: هي نوع من المفاوضات التي غالباً ما يُشار إليها أنها مفاوضات ربح للطرفين، حيث ينتج عن هذه المفاوضات فائدة متبادلة لكلا الطرفين. فمثلاً قد تطرح منتجاً ما فتطلب مثلاً 1000 دولار مقابل هذا المنتج ولكن تحدث مفاوضات بينك وبين العميل حول تخفيض سعر هذا المنتج إلى 800 دولار، فتتم المفاوضات بين الطرفين وينتهي الأمر بتحديد سعر المنتج بقيمة 900 دولار وبذلك يكون كل من الطرفين قد ربح 100 دولار.
• مفاوضات التوزيع: مفاوضات التوزيع أو تسمّى أيضاً المساومة التوزيعية هي نوع من المفاوضات يحاول فيها كل طرف أن يسيطر على كمية محدودة من الموارد، ويعتبر هذا النوع من المفاوضات الخاسرة حيث يشكّل مكسب أحد الطرفين الخسارة للطرف الآخر، وهو عكس المفاوضات التكاملية. على سبيل المثال قد يشعر العميل بالخسارة كونه سيدفع مبلغاً كبيراً ما لم تخفّض له سعر المنتج أو الخدمة، وبالمقابل قد تشعر أنت بالخسارة إن خفّضت السعر.

ما هي مراحل التفاوض؟

يجب أن تتبع منهجاً منظماً لتنجح عملية التفاوض، لذلك من المهم أن تتعرف على مراحل التفاوض تباعاً وتخطط لإتمام كل مرحلة بنجاح. ويمكن أن نقسّم مراحل التفاوض إلى:

• مرحلة التحضير: قبل البدء بعملية التفاوض يجب أن تخطط لهذه العملية، وتشمل هذه المرحلة التحضير لمكان عقد المفاوضات وزمنه والأشخاص المعنيين بالمفاوضات، كما أنه يجب في هذه المرحلة تحديد موقفك ودراسة الحقائق والسياسات أو القوانين الداعمة لموقفك.
• مرحلة المناقشة: في هذه المرحلة يطرح كل من الطرفين القضية التي يتمّ التفاوض عليها حسب وجهة نظر كل طرف. وفي هذه المرحلة يطرح الطرفان الأسئلة ويستمع كل منهما إلى الآخر مع تدوين الملاحظات وأهم النقاط المطروحة لتتوضح الرؤية أكثر وبالتالي تسهل عملية التفاوض.
• مرحلة توضيح الأهداف: يوضّح كل طرف بعد مرحلة المناقشة الأهداف والمصالح ووجهات النظر بدقة، ممّا يساعد في إيجاد أرضية مشتركة تحقق المنفعة للطرفين المتفاوضين.
• مرحلة التفاوض: بعد استماع كل طرف للآخر وتحديد الأهداف ووجهات النظر بوضوح ودقة يصبح من السهل بدء التفاوض وطرح الحلول الوسطية بما يحقق الربح لكلا الطرفين.
• مرحلة الاتفاق: بعد المناقشة والتفاوض يحدد كل من الطرفين أهم النقاط التي توصلوا إليها ومسار تنفيذ هذه النقاط، وذلك لكي تكون الأمور واضحة ومن أجل تحقيق الحل المقبول من كلا الجانبين.
• مرحلة التنفيذ: بعد الاتفاق يتم تنفيذ ما توصل إليه كل من الطرفين وفق جدول زمني إن وجد مع قيام كل طرف بالمهمات المنوطة به.

15 مهارة تحتاجها لتكون مفاوضاً ناجحاً:

تحتاج إلى صفات أو مهارات محددة لتكون مفاوضاً ناجحاً، ومن هذه المهارات:

• التواصل: المفاوض الناجح هو المفاوض القادر على التواصل الفعّال مع الآخرين، فالتواصل الناجح هو مفتاح الوصول إلى المفاوضات الناجحة، لذلك يجب أن تتقن مهارة التواصل والتعبير بوضوح عن أفكارك وإيصال المعنى بسهولة إلى الآخرين.
• الإنصات: من أهم الأمور التي يجب أن تلتزم بها هي الإنصات الجيد للطرف الآخر، فالمتحدث الجيد هو من يجيد الإنصات. تتدرب على إتقان هذه المهارة وامنح الآخرين فرصة للحديث دون مقاطعة منك.
• الصبر: يجب أن تتحلّى بالصبر خلال المفاوضات ولا تتعجّل أو تنفعل، بل حاول أن تحافظ على توازنك وانفعالاتك وعالج النقاط المطروحة نقطة تلو الأخرى دون أي تسرع.
• الذكاء العاطفي: من أهم المهارات التي يجب أن تمتلكها كمفاوض ناجح هي تمتعك بالذكاء العاطفي، حيث يجب أن تركّز على انفعالاتك وتضبطها وتفهم انفعالات الطرف الآخر بل وتتوقعها وتعرف كيفية التعامل معها.
• التوقع: المفاوض الناجح هو المفاوض الذي لديه نظرة استراتيجية وقادر على توقع نتائج كافة جوانب التفاوض ومواقف الطرف الآخر، ممّا يساعده في الاستعداد للمناقشة وتحضير الحلول الوسطية المقترحة في المفاوضات قبل البدء بهذه المفاوضات.
• المرونة: من المهم أن تكون مرناً خلال المفاوضات وقادر على التكيّف مع كافة الظروف والشروط. فقد تتفاوض مع مجموعات مختلفة من الأشخاص لذلك من المهم أن تكون مرناً وتتكيّف مع طريقة تفكيرهم فتجد حلولاً وطرقاً جديدة للتواصل.
• الإقناع: تحتاج لإتقان مهارة الإقناع لتكون مفاوضاً ناجحاً، كلما كان لديك مهارات عالية بالتأثير على الآخرين زادت فرصتك في الوصول إلى مفاوضات ناجحة. إن التأثير على أفكار ومعتقدات الطرف الآخر وإقناعه بوجهة نظرك هو الهدف الأساسي لأي تفاوض.
• التخطيط: لتكون مفاوضاً ناجحاً كن منظماً وخطط للمفاوضات قبل البدء بها، فالتخطيط المسبق يساعدك على تحديد أهدافك ووضع كافة الحلول المقترحة وسيناريوهات التعامل مع النتائج المتوقعة.
• النزاهة: نجاحك في التفاوض يرتكز بشكل أساسي على نزاهتك وتمسكك بالمبادئ الأخلاقية، فمصداقيتك ورقيّك الأخلاقي يكسبك ثقة الطرف الآخر بوجهة نظرك وبحلولك المقترحة خلال التفاوض.
• بناء العلاقات: المفاوض الناجح هو الشخص القادر على بناء علاقات ودية مع الطرف الآخر أساسها الاحترام المتبادل، بناء العلاقة الناجحة يضمن لك فهم الطرف الآخر لأهدافك واحتياجاتك ويخفف الكثير من التوتر أثناء المفاوضات.
• حل المشكلات: يقوم التفاوض على حل الخلافات والمشكلات، لذلك من أهم المهارات التي تحتاجها لتكون مفاوضاً ناجحاً هي مهارة حل المشكلات. يجب أن تمتلك مقدرة لتحديد المشكلة وفهمها وإيجاد الحلول المناسبة لها.
• صنع القرار: المفاوض الناجح هو الشخص القادر على اتخاذ القرار المناسب في الوقت المناسب خلال المفاوضات، فبعد المناقشة ودراسة المشكلة تحتاج لمقدرة عالية في صنع القرار بعيداً عن التردد والعشوائية.
• الثقة: من الصفات الهامة التي يجب أن تتمتع بها كمفوض ناجح هي الثقة بنفسك وبمقدراتك. إن إظهارك لثقتك بنفسك يترك انطباعاً إيجابياً لدى الطرف الآخر ويبني علاقة ثقة من شأنها أن تتيح المزيد من الحلول الوسطية للطرفين.
• الحزم: تحتاج خلال المفاوضات أحياناً ان تكون حازماً بشأن خياراتك وقراراتك فلا تترك مجالاً للتردد والتخبط في تبني الحلول المقترحة خلال المفاوضات.
• طرح الأسئلة: من المهارات الأساسية أيضاً التي يجب أن يتمتع بها المفاوض الناجح هي مهارة طرح الأسئلة، لا تتردد في طرح أي سؤال توضيحي خلال التفاوض وخذ وقتاً كافياً قبل المفاوضات لتحضير الأسئلة التي ستطرحها على الطرف الآخر.

المراجع  1  2  3  4

حقوق الصورة