قمع المبيعات Sales Funnel
يحتاج كل مسوّق عبر الإنترنت إلى إنشاء قمع للمبيعات ليتمكن من تحويل زوّار موقعه الإلكتروني من مجرد زائرين يطّلعون على منتجاته أو خدماته إلى زبائن تشتري تلك المنتجات أو الخدمات، فيكون هدفه الأساسي هو نقل الزبائن من مرحلةٍ إلى أخرى عبر ما يسمّى قمع المبيعات Sales Funnel. فما هو قمع المبيعات ؟
تعريف قمع المبيعات
قمع المبيعات هو مصطلح تسويقي، يشير إلى مسار الرحلة التي يمر بها الزبون حتى يصل إلى مرحلة شراء المنتج أو الخدمة، ويكون عادةً عدد الزبائن المحتملين أكثر من عدد الزبائن الذين تتوقعهم أن يشتروا المنتج، وينقص هذا العدد الأخير ليصل إلى عدد الزبائن الفعليين الذين سيشترون المنتج، ومن هنا جاء تشبيه هذه المراحل بالقمع.
استراتيجية قمع المبيعات
يوجد أربع مراحل للمبيعات:
1.مرحلة الوعي: وهي اللحظة التي تنجح فيها في لفت انتباه الزبون إلى منتجاتك أو خدماتك، وفي هذه المرحلة يتعرف الزبون على تلك المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، وقد يكون ذلك عبر تغريدة عبر تويتر، أو ربما منشور على فيسبوك شاركه به أحد الأصدقاء، أو قد يكون ذلك عبر محرك البحث غوغل أو أي وسيلة عبر الإنترنيت.
2.مرحلة الاهتمام: عندما يصل الزبون إلى مرحلة الاهتمام بمنتجاتك فإنه يبدأ بالبحث عن المنتج، ويجري مقارنة بين هذا المنتج والمنتجات الأخرى، ويفكر بشأن الخيارات المطروحة أمامه حول المنتج، وهنا يكمن دورك في جذب اهتمامه بمنتجك وذلك بتقديم محتوى مقنع حول هذا المنتج.
3.مرحلة اتخاذ القرار: مرحلة اتخاذ القرار في مراحل قمع المبيعات هي المرحلة التي يكون فيها الزبون مستعداً لشراء المنتج أو الخدمة التي تقدمها، فيكون أمام الزبون ثلاثة خيارات مثلاً ومن ضمنها طبعاً منتجك، وهنا يأتي دورك في تقدم أفضل عرض تنافسي للمنتج، فمثلاً قد يكون الشحن مجاناً، أو منتج إضافي مثلاً إذا ما اشترى الزبون منتجك أو غير ذلك من العروض التي تشجّع الزبون على اختيار منتجك.
4.مرحلة شراء المنتج: وهي المرحلة الأخيرة من مراحل قمع المبيعات والتي فيها يُقدم الزبون على شراء منتجك، ولا تنتهي الأمور عند شراء الزبون لمنتجك بل يجب أن تشجّعه على شراء المزيد من منتجاتك. وفي هذه المرحلة يجب أن تعرف كيف تحافظ على زبائنك، من خلال إظهار امتنانك مثلاً للزبون لشرائه منتجك، وطلبك منه أن يعطي رأيه حول هذا المنتج ويقيّمه.
مثال تطبيقي عن استراتيجية قمع المبيعات
لو كنت مثلاً تدير متجرا إلكترونيا لبيع الأجهزة المنزلية الكهربائية، ولنفترض مثلاً أنك تعرف جمهورك المستهدف:
- جمهورك المستهدف يتواجد على موقع فيس بوك بكثرة.
- أعمار جمهورك المستهدف تتراوح بين 25 إلى 65 عام.
- جمهورك المستهدف ينقسم إلى نوعين (رجال ونساء).
في المرحلة الأولى من مسار المبيعات الذي سنتبعه هو أنك ستقوم بعمل بعض الإعلانات على فيس بوك لتعريف الجمهور المستهدف بخدماتك أو تحويلهم إلى صفحات متجرك.
– الآن أصبح لديك بعض العملاء المحتملين الذين ستقوم بتحريكهم داخل قمع المبيعات.
ثم ستقوم بإرسال رسائل إلكترونية لعملائك المحتملين لتعريفهم أكثر بالأجهزة الكهربائية التي تبيعها ومجالات استخدامها وآلية عملها وتشغيلها، وفي نهاية الرسائل ستمنح زبائنك المحتملين عرضاً بخصم 10% مثلاً من سعر المنتج إذا ما تم شراء المنتج خلال مدة محددة.
ثم سترسل لهم رسائل إلكترونية جديدة تشرح فيها جميع التفاصيل عن الأجهزة الكهربائية، ومدى أهمية استخدام هذه الأجهزة ومقدار الجهد والوقت الذي ستوفره عليك، باختصار أنت تقوم بشكل غير مباشر بحثهم على العودة إلى زيارة متجرك مرةً أخرى والشراء منه.
الآن أنت قمت بإتمام مسار قمع المبيعات مع مجموعة من العملاء حيث قمت بالتالي:
– الوعي: قمت في هذه المرحلة بعمل إعلانات على الفيسبوك وعرّفت جمهورك المستهدف على الأجهزة الكهربائية التي تبيعها.
–الاهتمام: قمت في هذه المرحلة بإرسال بعض العروض لجمهورك المستهدف وحصلت على اهتمامهم بمنتجاتك.
-القرار: في هذه المرحلة قمت بمساعدة الزبائن المحتملين على اختيار الأجهزة التي يرغبون بشرائها وجهّزتهم لعملية الشراء.
-الشراء: لقد عرضت على الزبائن خصم لا يمكنهم تجاهله إضافة إلى أنك قدمت لهم أجهزة يحتاجونها وبالتالي قاموا بالشراء. بعدها تأتي مرحلة إعادة الترويج أكثر من مرة لحثهم على العودة مرة أخرى.
ما أهمية قمع المبيعات ؟
يعدّ قمع المبيعات مهمّاً وضروريّا لكل رائد أعمال أو مسوّق، وذلك لكونه يوضّح المسار الذي يسلكه زائر الموقع التجاري الإلكتروني قبل وصوله إلى عملية الشراء، ممّا يساعد في تحديد الثغرات إن وجدت في هذا المسار، مثلاً المرحلة التي يقف عندها الزائر ولا يكمل مسار عملية الشراء، ومتى استطاع المسوّق معرفة وتحديد الخلل في ذلك المسار تمكّن من إيجاد الحلول المناسبة وترميم ذلك الخلل والنجاح في تحويل الزبون من مجرد زائر للموقع التجاري إلى مشتري.
بعض المراجع:
https://www.crazyegg.com/blog/sales-funnel/
https://www.mailmunch.com/blog/sales-funnel/