واحدة من أهم المهارات التي تحتاجها لبيع منتجاتك أو خدماتك هي مهارة الإقناع، والإقناع فن وأسلوب، فكيف تتقن هذا الفن لتحقق أعلى نسبة من المبيعات؟ نقدّم لك في هذه المقالة 20 استراتيجية ناجحة ينصح باستخدامها الكثير من المسوّقين الناجحين لإقناع العميل بالشراء.

6 مبادئ للتأثير على سلوك العميل

قبل الحديث عن الاستراتيجيات الناجحة لإقناع العميل بالشراء يجب أن تعرف المبادئ الأساسية للتأثير على سلوك العميل ودفعه إلى عملية اتخاذ القرار أو الشراء، يمكن أن نخلص هذه المبادئ إلى 6 مبادئ عالمية للتأثير على سلوك العميل وهي مبادئ أساسية في فن التأثير والإقناع:

• المعاملة بالمثل: غالباً ما يشعر البشر بالحاجة إلى رد المعروف والمعاملة بالمثل، فمثلاً عند شراء العميل لمنتجاتك أو خدماتك سوف يشعر بالرضى عندما تقدم له عيّنة مجانية أو حسم على سعر المنتج مثلاً.
• الالتزام: عندما تنخرط في شيء ما غالباً ما تتمسك به وتداوم عليه، وفي مجال الأعمال يميل المستهلك عادةً إلى الولاء للعلامة التجارية التي سبق له وجرّبها ونالت إعجابه. وهذا ما يسمّى بتنمية الولاء للعلامة التجارية.
• الإجماع: كثيراً ما يتأثر الفرد عند اتخاذ القرار برأي الجماعة، فعندما تنجح العلامة التجارية ببناء قاعدة شعبية لها فهذا يعني أنها سوف تحصل على المزيد من العملاء وبالتالي المزيد من عمليات الشراء.
• السلطة: يستمع الناس عادةً إلى خبير في مجال ما أكثر من أي شخص آخر، لذلك حديث خبير أو شخصية مؤثرة عن فعالية منتجك سوف يزيد من فرص الحصول على عملاء جدد.
• الإعجاب: غالباً ما يكون الأشخاص المتشابهون أو المنتمون إلى نفس الفئة العمرية أو الطبقة الاجتماعية أو المادية أو لديهم مصالح مشتركة هم أكثر الأشخاص فعالية في إقناع العملاء المشابهين لهم بعملية الشراء.
• الندرة: يميل الأفراد إلى الرغبة بالحصول على ما هو نادر وفريد، لذلك عندما تجعل منتجك يبدو على أنه منتج نادر أو حصري كما لو أنه سينفد من المخزون فإنك بذلك تحثّ العميل على اتخاذ القرار والإسراع بعملية الشراء.

ما هي العوامل التي تؤثر على سلوك العميل؟

تحتاج أيضاً في عملية إقناع العميل بالشراء أن تدرس سلوك العميل وتكتشف الأسباب التي تدفعه إلى شراء منتجات معيّنة والولاء لبعض العلامات التجارية، إذن من المهم معرفة العوامل التي تؤثر على سلوك العميل، ويمكن تصنيف هذه العوامل إلى ثلاثة عوامل هي:

• العوامل النفسية: تؤثر تصورات العميل ومواقفه ونظرته العامة للحياة على طريقة استجابته لحملة إعلانية لمنتج ما.
• العوامل الشخصية: تلعب التركيبة السكانية للعملاء مثل العمر والثقافة والمستوى الاجتماعي دوراً هاماً في تكوين اهتمامات العملاء وآرائهم حول منتج ما.
• العوامل الاجتماعية: كما وتؤثر المجموعات الاجتماعية المحيطة بالعميل على سلوكه الشرائي.

20 استراتيجية ناجحة لإقناع العميل بالشراء:

بعد دراسة العوامل التي تؤثر على سلوك العملاء ومعرفة المبادئ الأساسية للتأثير على السلوك البشري يصبح من السهل تحديد الاستراتيجيات المناسبة لإقناع العميل بالشراء، وقد جمعنا من تجارب الكثير من المسوقين الناجحين حوالي 20 استراتيجية ناجحة لإقناع العميل بالشراء:

• تقديم الشرح الكافي والوافي عن المنتج: لتنجح في إقناع العميل بالشراء يجب أن تشرح للعميل كلّ ما يحتاج معرفته عن منتجاتك وفوائدها وما يميّزها عن منتجات غيرك من المنافسين.
• الاهتمام بالإعلانات والعروض التقديمية للمنتج: قدّم إعلانات عن منتجك وعروض تقديميّة توضح فيها فوائد منتجك وتقييماته لإزالة أي مخاوف لدى العملاء أو شكوك قد تكون لديهم حول المنتج، وقد تكون هذه العروض أو الإعلانات على مواقع التواصل الاجتماعي أو في الأماكن المزدحمة مثل مراكز التسوق.
• تقديم عروض ترويجية: يساعد تقديم العروض الترويجية (مثل توزيع عيّنات مجانية أو بيع المنتج بأسعار أرخص) على تشجيع العملاء لشراء المنتج، لذلك من الضروري تقديم مثل هذه العروض من وقتٍ لآخر.
• تخصيص فترة تجريبية: خصّص فترة تجريبية مجانية إن أمكن بحيث يستطيع العميل خلالها تجريب منتجك أو خدماتك والتأكد بنفسه من سلامة منتجك وفعاليته قبل اتخاذ قرار الشراء، فذلك يساعده في تعزيز موقفه اتجاه المنتج المطروح ويشجعه على الشراء.
• تقديم المكافآت: غالباً ما يشعر العميل بالسعادة والرضى حين تقدم له مكافأة مقابل شرائه منتجك، مثلاً قد تقدّم له منتج آخر إضافي عند شرائه لمنتج ما مما يشجعه على شراء المزيد من منتجاتك.
• الحفاظ على خصوصية العميل: إن الحفاظ على خصوصية العملاء من أهم الأمور التي يجب أن تراعيها في عالم الأعمال اليوم، فمن خلال احترام خصوصية العميل والحفاظ عليها تكسب ثقة العميل وتشجعه على العودة إلى شراء منتجك مجدداً.
• الحضور الدائم: كن متاحاً دوماً وحاضراً للإجابة عن أسئلة العملاء حول المنتج أو الخدمة ولتلبية حاجاتهم.
• إثارة الفضول لدى العميل: عند سؤال العميل عن المنتج أثر فضوله لمعرفة المزيد من المعلومات عن منتجك والقيمة التي يضيفها هذا المنتج وتفاصيل العروض المتاحة التي تقدمها لعملائك.
• خلق شعور بالإلحاح: إن خلق الشعور بالإلحاح لدى العميل يدفعه لاتخاذ قرار سريع بالشراء حيث يشعر أنه سوف يفوّت فرصة ما لم يشترِ هذا المنتج، وقد يكون ذلك مثلاً بتقديم عروض لفترة محددة وقصيرة.
• البدء بمحادثة ودية مع العميل: قبل إقناع العميل بالشراء ابدأ معه بمحادثة ودية تسأله فيها عن حاله مثلاً أو عن مهنته، ممّا يخلق جو ودي بينك وبين العميل وهذا من شأنه أن يشجّعه على الشراء.
• استخدام اسم العميل أو لقب مناسب: اسأل العميل عن اسمه عن بدء محادثتك معه حتى تخاطبه باسمه أو لقبه، حيث تظهر الدراسات النفسية أن الناس يحبون سماع أسمائهم ممّا يخلق جو ودي بينك وبين العميل.
• التركيز على الصفات الإيجابية للعميل: حاول التركيز على الصفات الإيجابية التي يتمتع بها العميل (مثل الذوق والأناقة أو الرشاقة أو غيرها) وأثني عليها لأن ذلك يولّد نوع من السعادة في نفس العميل ويخلق جواً جيداً يدفعه للشراء.
• تقديم النصيحة: كن شفافاً وصريحاً مع العميل وقد له نصائح بخصوص المنتج وما يناسبه، فالعميل عادةً يشعر بالتردد ويحتاج رأيك كمستشار لتقدم له نصيحة تساعده في اتخاذ قرار شراء المنتج المناسب له.
• عدم استخدام الردود الجاهزة: إن كنت تتعامل مع العميل عبر الانترنيت فلا تستخدم الردود الآلية الجاهزة، فالعميل يرغب بالتعامل مع العنصر البشري أكثر ويشعر بالارتياح والمزيد من الثقة بتعامله المباشر معك.
• استخدام كافة الوسائل المتاحة للتسويق: إن قوة حضورك على مواقع التواصل الاجتماعي تساعد العميل على كسب ثقته بمنتجاتك، كما ويتيح له فرصة الاطلاع على تقييم العملاء الآخرين لمنتجاتك وخدماتك.
• الحد من الخيارات المتاحة أمام العميل: ادرس شخصية العميل ووجّهه إلى ما يناسبه من منتجاتك بما يتناسب مع شخصيته وحاجته، فالحد من الخيارات وتقليصها يساعد العميل على اتخاذ قراره بالشراء.
• الاستماع الجيد إلى العميل: كن منصتاً جيداً للعميل واستمع إلى حاجته وطلبه، فالعميل يحتاج إلى شخص يسمعه ويفهم حاجته ويقدم له النصح عند الشراء.
• تقديم الحلول للعميل: عند تقديمك للمنتج ركّز على الحلول التي سوف تحلّ المشكلة التي يعاني منها العميل، ممّا يساعد على إقناع العميل بالشراء.
• التواصل الدائم مع العميل: من المهم إبقاء التواصل المستمر مع العملاء واطلاعهم على آخر المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
• تقديم تجارب العملاء السابقين: عندما تريد أن تقنع العميل بشراء منتجك قدّم له تجارب عملاء سابقين استخدموا منتجك وحصلوا على النتائج المطلوبة، حيث يتأثر العميل بتجارب الآخرين عند عملية الشراء.

المراجع  1  2 

 حقوق الصورة